Vejdete do obchodu, před vámi se rozsvítí barevné hromádky ovoce, z reproduktorů se line příjemná melodie a mezi prvním a druhým regálem to zavoní čerstvým pečivem. Nakonec u pokladny zjišťujete, že jste přihodili víc položek, než jste plánovali. Není to náhoda – prodejny pracují s prostorem i smysly tak, aby nás v dobré náladě držely déle uvnitř a nenápadně zvětšovaly nákup.
Možná jde „jen“ o větší košík, pomalejší hudbu, teplejší světlo a vůni rohlíků. Co přesně tyto drobnosti dělají s naší hlavou a proč na ně tak spolehlivě slyšíme? A hlavně: dá se proti nim bránit, aniž by se z nákupu stal bojový sport?
Velikost košíků a vozíků: víc místa = víc zboží Psychologové i marketéři dlouhodobě upozorňují, že rozměry vozíku ovlivňují, kolik toho skončí v našem nákupu. Známý experiment popsal marketingový analytik Martin Lindstrom: když se zákazníkům zdvojnásobil objem vozíku, nakoupili v průměru o 40 % více. Vysvětlení je prosté – prázdný prostor v košíku v nás vyvolává pocit, že ještě něco chybí a že nákup není hotový.
Trend větších vozíků se prolíná s tím, že lidé dělají méně návštěv, ale větší „nájezdy“. Po období zdražování se podle spotřebitelských pozorování zvedala průměrná velikost nákupu, zatímco počet cest do obchodu mírně klesal – prodejny na to reagují logistikou i vybavením.
Hudba: tempo, emoce a délka pobytu Hudební kulisa není výplň ticha, ale nástroj na udržení nálady a tempa – pomalejší melodie zpomalí krok a přimějí zákazníky k vycházkovému kroku a rozhlížení se. Není náhodou, že řada řetězců zavedla vlastní rádia, která kombinují hudbu a nenápadné sdělení.
Světlo: čerstvost na pohled Správně nasvícené jablko působí šťavnatěji než to samé jablko pod mdlou zářivkou. Moderní LED osvětlení má vysokou schopnost zlepšit barvy a textury, takže zelenina i ovoce vypadají čerstvěji a lákavěji. Kromě nálady světlo podporuje i orientaci a celkový dojem čistoty – to všechno nahrává tomu, abychom se u vitrín zdrženlivěji neloudali a sebevědoměji přihazovali.
Vůně pečiva a další neviditelné signály Čich je přímá zkratka do limbického systému, proto se vůně využívají k vyvolání emocí i vzpomínek. Roli zde hraje takzvaný scent marketing – od jemných vůní až po typické aroma čerstvě upečeného chleba . Je běžné, že pekárna stojí u vchodu, aby první impulz navodil atmosféru hojnosti a domova.
Vůně čerstvého pečiva navozuje tu správnou atmosféru, zdroj: Shutterstock Prostorové finty: od „dekompresní zóny“ po oko dítěte Hned za vstupem bývá tzv. dekompresní zóna – pár metrů, kde se zklidníte a přizpůsobíte tempu prodejny. Proto tu často čeká květinová výzdoba a ovoce: v hlavě se vám zapíše zdraví a svěžest, a pozdější chipsy či čokoláda tolik nebolí. Základní položky, jako mléko či vejce, nejsou náhodou až hluboko v prodejně: cesta k nim vás provede kolem spousty lákadel. A rozložení regálů? „Eye level is buy level“ – dražší nebo výnosnější zboží bývá v úrovni očí, zatímco výhodné či méně populární značky hledejte níž nebo výš. Dětské produkty jsou naopak přesně ve výšce dětského pohledu, aby si o ně malí vyjednavači řekli sami. Prodejny navíc občas přestavují uličky, aby nás donutili procházet a hledat – čím déle bloudíme, tím spíš něco přihodíme.
Proč větší vozík funguje právě na vás Klíč je v psychologii „nedokončenosti“. Když v ruce držíte košík a po pěti položkách už je plný, mozek uzavře úkol a posílá vás k pokladně. Když je prostor dvojnásobný, signál „mám hotovo“ nepřichází – a my intuitivně vyrovnáváme prázdná místa. V kombinaci s pomalejší hudbou, teplým světlem a příjemnou vůní se tak z racionálního „skočím pro tři věci“ stává „vezmu ještě tohle, ať máme zásobu“.
Jak se nenechat nachytat Triky nejsou zlé samy o sobě – často nám dělají nákup pohodlnější. Pokud ale chcete držet rozpočet, pomáhá několik jednoduchých návyků: jděte s pevně sepsaným seznamem a hlad zahánějte předem; berte menší košík, když opravdu jdete jen pro pár věcí; u regálů projíždějte pohledem horní i spodní patra, ne jen úroveň očí; a nezapomeňte, že hudba i vůně jsou kulisy pro delší pobyt, ne pro větší potřeby vaší domácnosti.
Zdroje: National Geographic , The Guardian , Phys.org , Research Gate